기획의 정석 실전편 : 제안서 PPT 편 - 1

 

기획의 정석 실전편: 제안서 PPT편

직장인들을 위한 기획 실용서! 대학시절 공모전에 도전하여 23관왕을 차지하며 공모전의 여왕으로 불린 저자 박신영은 제일기획에 입사해 기획 노하우를 체득, 교육 컨설팅 기업 폴앤마크로 자리를 옮겨 강의를 해 온 경험을 바탕으로 《기획의 정석》, 《보고의 정석》의 책을 쓰며 기획에 대해 보여줬다. 이 책 『기획의 정석: 실전편(제안서 PPT편)』은 기존 《기획의 정석》의 내용을 기반으로 하되 PPT 만들기에 중점을 두어 기획서 때문에 고민하고 괴로워하는 직장인들

저자

박신영, 최미라

출판

세종서적

출판일

2016.03.11

 

보는 사람을 사로잡는 짱짱한 제안서 만들기

1장 피보고자의 질문속에 뼈대가 있다 : 제안서 골격 만들기

제안 내용(What) - 기획 배경(Why) - 실행 방안(How) - 예상 성과(If) 로 써내려가면 된다. 그리고 "이런 거 어때?"라고 제안한다면 "이런 거"부터 그려주며 보고하면 된다. 예상 결과물(If) - 개발 계획(How) - 콘셉트와 네이밍(What) - 존재의의와 시장성(Why) 순으로 뼈대 순서가 바뀔 수 있다. 

 

핵심 목표에 따라 분류 / 수혜자에 따라 분류

To Who	For What
누구에게	무엇을 위해
보여줄 / 들려줄 기획서인지	쓰인 / 진행될 기획서인지

 

핵심 질문이 무엇이냐에 따라 세분화

	핵심질문	제공해야할 대답	종류
내부	뭐 새로운 거 없나	새로운 아이디어	제안서
	뭔 일이야?	정확한 정보와 향후 대처	보고서
	어떻게 할건데?	해야할 일들 체크리스트	계획서
외부	뭘 해줄 수 있는데?	너의 문제 + 나의 해결책 네가 원하는 것 + 나의 제안	제안서 (소개서)
	내가 왜 투자해야하는데?	이윤 창출 가능한 핵심 비즈니스 모델	투자 제안서

 

2장 우리를 모르는 이들에게 우리를 소개할 때

빡신 습관 No.1 뼈 발라내는 습관

기획서를 분석할 때 처음부터 너무 세세하게 한 단어 한 단어씩 살펴보면 금세 지쳐버린다. 따라서 각 페이지에서 무엇을 이야기하고 있는지부터 다시 말해 전체 뼈대부터 크게크게 나누어 살펴보는 습관을 들여야 한다. 뼈대를 나눈 후 그 뼈대와 이 책에서 알려주는 골격을 비교해보라. 비어있다면 채워나가고 쓸데없는 부분이 있다면 빼버리면 되는 것이다.

 

Who	Who	누구에게 (피보고자)
	Whom	누구를 위한 (전략적 고객)
Why	Why	고객 핵심 이슈 : 무의식적 / 의식적 원하는 것
	Why so	이슈 근본 원인 / 예상 발생 문제
What	What	이슈에 대한 해결책 (경쟁사 대비 차별 우위)
	1 Message	해결책을 한 마디로
How	How so	해결책의 근거 / 예시
	How to	해결책의 진행 / 적용 방법
If	If	기대 효과 + 추가 제안

 

지식이나 관심도가 조금 있다면 그들이 이미 알고 있는 것들은 센스있게 넘어가고 실제 구매를 하도록 유도해야 하고, 전혀 모르고 있다면 다짜고짜 정보를 주기 보다는 그들의 관심부터 끌어내야한다.

상황을 알고 있다면 우선 결론(What)부터 명확하게 이야기하고 좀 더 논리적으로 설득하기 위해 이유나 근거(Why)를 들고 구체적인 방법(How)을 제시하는 것에 좀 더 심혈을 기울여야 한다.

 

빡신 습관 No.2 네가 듣고픈 순서대로 시작하는 습관

What's In It For Me? : 그 안에서 나한테 도움이 되는 건 뭐야? -> 나와 연관되는 건 뭐야?
사람들은 이에 대한 대답이 있을 때에만 반응을 보이고 관심을 갖기 시작한다. 그러니 내 방송을 듣게 하려면, 상대방 주파수에 먼저 맞춰야 한다.

 

빡신 습관 No.3 '누구를 위한 기획인가?'를 묻는 습관

결과를 정리한 후 핵심이슈를 찾아야 한다.

누구를 위한 전략인가	누가 이걸 사?	시장성 있는 고객인지 점검
	그 사람은 이걸 왜 사?	우리 제품과 연결된 문제 / 욕망 발견

 

빡신 습관 No.4 문제만 보여주지 말고 문제와 원인을 같이 보여주는 습관

이슈에 대한 해결책으로 바로 제안할 수 있지만, 이슈의 근본 원인을 전문가적인 입장에서 찾아주고 그것의 해결책으로서 우리 제안을 이야기 하는게 설득력이 높다.

 

빡신 습관 No.5 한 장의 도식화, 상대방의 머릿속에 그림을 그려주는 습관

주저리 주저리 말하는 것 -> 단계를 구분해서 보여주기 / 결론 + 말 -> 과정 + 그림으로 보여주기
상대방의 머릿속에 한 장을 남기기로 표현하는 것이 좋다.

예시

 

빡신 습관 No.6 '그게 뭔데?'를 스스로에게 계속 물어보는 습관

'그게 뭔데?'를 내부적으로 계속 물어봐야 외부에 제공할 명확한 대답을 미리 정리 해놓을 수 있기 때문이다.

 

빡신 습관 No.7 어떻게 해서라도 다른 점을 찾아 보여주는 습관

'경쟁자 대비 비교 우위'는 말이 쉽지 참으로 찾기 어려운 것이기 때문이다. 최소한 고객을 배려한다면 고객의 머릿속에 비교지도를 그려주고, 왜 저것 대비 이것인지 최선을 다해 찾아 보여주어야 한다. 그것이 제안자의 몫이고 책임이다. '품질 차이가 있다' 와 '품질 차이가 인식된다 또는 보여진다'는 전혀 다른 문제이기 때문에 찾아서 보여주는 것이 매우 중요하다.

 

빡신 습관 No.8 인식의 프레임을 던져주는 습관

좀 더 적극적으로 비교 우위를 인식시키기 위해 우리에게 유리한 항목을 더해 비교표를 만들어 보여주는 것도 좋다. 고객 입장에서는 어쨌든 1차적으로 제공받은 비교표로 생각의 프레임을 갖게 되고, 그 프레임 안에서는 비교 우위를 갖는 자사를 긍정적으로 인식할 것이다. '프레임을 제공한다'는 것은 '인식의 틀을 선점한다'는 점에서 매우 유리할 수 있다.

물론 고객에게 강하게 인식될 만큼 설득력이 잇는 프레임을 제공하는 것이 전제되어 있어야 한다. 프레임의 핵심은 우리의 강점은 최대화하고 약점은 최소화하는 것이다. 동시에 경쟁사의 강점은 최소화하고 약점은 최대화해야 한다.

 

빡신 습관 No.9 '5 What'을 묻는 습관

정리의 핵심은 상대방이 우리가 제안하는 해결책(What)을 채택했을 때 가질 수 있는 효용을 최대화시켜 상대방이 쉽게 설득될 수 있도록 만들어야 한다는 점이다. 

 

빡신 습관 No.10 내가 하는 이야기에 관련된 숫자를 찾아 말해주는 습관

팩트를 명확히 나타내거나 주장을 더욱 강화할 때는 숫자를 넣어주는 것이 좋다. 또 기억해야할 것은 이때 제시하는 숫자는 '증명된 숫자'를 써야한다는 것이다.

 

빡신 습관 No.12 효용성과 사용성 위주로 이야기하는 습관

우리가 말하고 싶은 것보다 고객이 알고 싶은 것, 알아야 하는 것 위주로 정보를 재배열 하는 것이 좋다.

기획자 중심	이용자 중심
특징(Feature / What) 위주	효용성과 사용성(Benefit / How to) 위주

 

빡신 습관 No.13 PPT로 가기 전 A4 용지를 PPT화 하는 습관

A4용지를 접어서(8개의 공간) 노트의 구획을 나누어서 나뉜 공간 1개가 PPT 1장이라고 생각하고 적어보고 그려보는거다. 이걸 몇 장 그려보면 말이 글로 정리되고, 글 중에서 그림으로 표현하면 좋을 것들이 보인다. 

전단지 정리법 / A4 용지를 앞 뒤 6개 공간으로 나오도록 접어, 거기에 제목, 문제, 원인, 해결/제안, 이용 방법, 기대 효과/약속을 채워보는 것이다. 이 훈련을 계속하면 정말 필요하고 쓸모있는 내용만으로 정리하는게 습관이 된다.

 

핵심 이슈가 공감이 안된 상태에서 급하게 해결책을 제시하면 당연히 공감을 얻기 힘들고 그 빈큼만큼 반감이 생기기 마련이다. 따라서 성급한 해결책 제시보다 핵심 이슈에 대한 깊은 공감이 우선 되어야 한다. 

 

3장 우리를 모르는 이들에게 선제안하고 싶을 때

빡신 습관 No.14 중요한 건 말로만 하지 말고 보여주는 습관

정보를 말하는 것과 정보를 보여주는 것은 다르다. 다짜고짜 말로만 주장하면 보는 사람들은 그 정보를 한 귀로 듣고 한 귀로 흘려보내기 쉽다. 그러나 '왜 어떻게 그러한지'를 보여주면 뇌리에 깊이 각인될 수 있다.

 

빡신 습관 No.15 우리가 다뤄야 하는 문제가 어떤 종류의 문제인지 살펴보는 습관

문제가 발생했을 때 논리 전개는 3가지로 정리될 수 있다.

1. 진짜 문제가 발생했을 때 : 문제 - 근본 원인 - 해결 방안
2. 문제가 발생하지 않았으나 잠재적인 문제가 있을때 : (해결하지 않을 시 발생할 잠재적인) 예상 문제 - 해결방안
3. 지금도 잘 하고 있지만, 설정한 목표에 미치지 못 했을때 : 목표에 미치지 못한 현재 상황 - 간극의 원인 - 해결방안 

 

빡신 습관 No.16 비유로 말하는 습관

우리 뇌는 새로운 정보는 거의 흘려보내지만, 새로운 정보가 우리 뇌에 있는 정보와 연결될 때는 그것을 기억하고 이해하게 된다. 이렇듯 기획서를 쓰거나 이야기할 때는 상대방의 머릿속에 잘 연결되는 비유로 표현하는 센스를 장착해보자.

 

4장 비즈니스 모델을 제안하고 투자받고 싶을 때

투자 제안서 필요 항목

네가 누군데? (왜 내가 투자해?)	Who	CEO(+조직원) 역량소개
네가 뭘 할 수 있는데?	Why	시장의 기회 / 해결해야할 문제
그걸 위해 너는 뭘 할건데?	What	아이디어 / 해결 BM
근데 딴 거 말고 왜 꼭 그거에 투자 해야해?	How So	산업 매력도 / 사업 강점
투자한다면 내 돈 어떻게 쓸거야?	How To	부문별 사업 추진 계획 및 소요 자금
그래서 그러니까 그러므로 나에게 돌아오는 것은 뭐야?	If	예상 성과 및 매출 전망, 투자 회수 계획

 

빡신 습관 No.17 상대방의 신뢰를 얻을만한 경험이나 역량을 자연스럽게 소개하며 시작하는 습관

어딜가나 나보다 더 잘난 사람은 100% 있기 마련이다. 이렇듯 감흥 없는 첫인상을 남기지 않으려면, 오히려 실패를 이야기 하는 것도 좋은 방법이다. 그래서 '실패 + 실패 + 실패' 이야기 보다는 '실패 + 성공' 즉 실패 이야기로 공감을 이끌어내고, 나름의 성공 이야기를 통해 '성장'을 보여주면 좋다. 어떤 영역에서 어떤 역량을 갖고 있는지를 날카롭게 쪼개어 드러내 보여주는 것이 핵심이다.

 

빡신 습관 No.18 기획서를 쓸 때 좌뇌와 우뇌의 균형을 맞추는 습관

시작은 감성적으로 하되, 이성적으로 증명하는 숫자를 넣어야 한다. 

 

빡신 습관 No.19 투자자가 얻을 숫자의 시나리오를 보여주는 습관

언제까지 얼만큼 투자해야 하고, 어느 시점부터 투자 금액이 회수되고, 어느 시점부터 이익이 발생되는지 시나리오를 쓰되 너무 허황된 숫자는 쓰지 말자. 매출 규모를 추산할 때도 '주요 가정'을 두어 최대한 신뢰할 수 있는 준거 기준과 단서 조항을 넣어야 한다. 아무리 꿈꾸는 지표를 이야기하는 거라도 최대한 분기별로 현실적인 숫자를 이야기해주기 위해 노력해야 한다. 결국 '얼마나 빨리', '얼마나 더 사이즈를 키워' 회수할 수 있느냐가 투자자들의 관심의 핵심이기 때문이다.

 

5장 사회적 기업 아이디어를 제안하고 투자받고 싶을 때

빡신 습관 No.21 4가지 질문으로 핵심을 정리해보는 습관

1. 우리 브랜드가 경쟁사보다 나은 것 3가지
2. 우리 브랜드를 정리해주는 5가지 이하의 단어
3. 상대방이 내게 집중해야 하는 강렬한 이유(상대방이 얻어야 할 결과 한가지)와 나도 꼭 얻어야 할 결과 한 가지
4. 결국 기억되거나 회자되길 바라는 한 가지